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6 PASSOS PARA UM PITCH DE VENDAS DE ALTO IMPACTO

São Paulo, Brazil --- Woman making presentation at business meeting, Sao Paulo, Brazil --- Image by © JAG Images/Corbis

Para quem não conhece este conceito, já falamos em nosso blog sobre o pitch e sua importância.

Falaremos hoje sobre como uma sugestão de estrutura estratégica para que seu pitch de vendas tenha o máximo de eficácia e consiga atingir seus objetivos. Existem ferramentas de organização de discurso e de performance comunicativa, que podem diferenciá-lo frente a apresentação à investidores, parceiros, clientes, ou mesmo com outros públicos em que, rotineiramente, precise vender suas ideias.

Trata-se de um esquema didático, em que nem sempre é possível seguir a ordem exata ou cumprir todos os itens.

Iniciamos nossa atuação com treino de pitch em 2010 e na época, os trabalhos ainda eram tímidos e restritos nesta área. Felizmente, houve um aumento expressivo de bibliografia e referências sobre o tema, o que é ótimo! Contudo, cuidado ao seguir padrões americanos e europeus, considere a diferença de cultura e não leve tudo ao pé da letra. Fazer negócio no Brasil é bem diferente!

Quanto mais natural e flexível se pitch de vendas for, maior o rapport! Para tanto, procure empregar técnica de quebra gelo, antes de iniciar seu discurso. No início de uma comunicação, as pessoas tendem a estar desconfiadas (com o “cérebro reptiliano” e inconsciente mais ativado), sem estarem ainda convencidas de que merecem investir tempo em você.

 

– O problema a ser enfrentado e a realidade do mercado

Mostre de forma clara e objetiva o problema que você vai solucionar com seu produto/solução. Neste momento, é importante que o interlocutor consiga se enxergar na mesma situação que você propõe para o mercado e perceber realmente a relevância daquele problema frente ao mercado. Para isso, mostre dados e passe informações que sejam realmente impactantes. Se estiver tratando com investidores, esses, possuem perfil mais pragmático e gostam de entender claramente números e o retorno no investimento esperado.

 

2 – As soluções que a sua empresa oferece

Ao apontar a solução que sua empresa oferece, utilize uma fala assertiva, transmitindo credibilidade aos interlocutores. Utilize termos assertivos como “Vamos solucionar este problema”, e não: “Queremos solucionar este problema!” Investidores, prospects e clientes estão muito mais interessados em saber o que você soluciona (benefícios do seu trabalho) do que como você soluciona (metodologia). Se ele te questionar e tiver um perfil mais analítico, você aprofunda no tema. Do contrário, foque mais nos resultados do que no método e nas especificações técnicas.

 

3 – Os diferenciais da sua empresa

Mostre todos os diferenciais que sua empresa oferece. Por que seu cliente ou investidor deve te dar crédito? Quais problemas você resolve bem? Como você se diferencia no mercado em relação aos seus concorrentes? Muito cuidado em dizer que seu produto/serviço não possui concorrentes. Isso pode soar mal e presunçoso! Lembre-se que concorrente, é todo aquele que tira a oportunidade de venda de seu negócio, não sendo, necessariamente, um concorrente direto.

 

4 – A equipe e experiência de cada um

Como sabemos, ideias só funcionam quando há um time competente para implementá-las! Portanto, você deve  explorar os integrantes de sua equipe, ressaltando suas principais competências e experiências.

 

5 – O que você busca

Aponte o que você está buscando naquele evento ou conversa, pode ser o valor do investimento, ou novos clientes, por exemplo. Mostre onde sua empresa chegará! Por exemplo: “Com o investimento de 100 mil, atingiremos um aumento de 80% de lucratividade em 2019.”.

 

6 – Finalizar com a mesma energia que começou

Finalize sua apresentação de forma enérgica, confiante e cordial. Não olhe para trás ao sair! Evite dizer somente “então é isso, pessoal…”. Certamente, essa pequena frase irá minimizá-lo e desconstruir todo seu esforço. Investidores e prospects não gostam de identificar fragilidade em um pitch.

Coloque-se à disposição, agradeça as pessoas presentes e deseje um bom dia/tarde/noite. Por exemplo, em um Demo Day (situação final de aceleradoras de startups, em que as startups possuem a oportunidade de apresentarem seus projetos a investidores), você pode finalizar da seguinte maneira: “Deixo meus contatos e aguardo vocês na feira para conversarmos mais sobre a empresa! Obrigado e boa tarde a todos!”.

Além da estrutura, a forma como o Pitch será apresentando, também é fundamental para que seja de alto impacto. De nada adianta ter uma estrutura escrita muito bem elaborada se, na hora de apresentar, o apresentador transmite medo, insegurança ou tensão. Portanto, os aspectos da comunicação também devem ser treinados com exaustão para que alcance os resultados, seja para conseguir um investimento, captar novos clientes ou fazer parcerias com outras empresas.

Uma vez que a comunicação é uma competência que requer treinamento, para ser automatizada e engramada, treine sua apresentação na frente do espelho e com seu time! Observe sua fala, peça feedback sobre seus gestos, vícios de linguagem, sua postura e a impressão que transmitiu. Se seu perfil é predominantemente expressivo, treine a escuta e evite justificativas demasiadas e que o ego fale mais alto neste momento!

Além das pessoas de sua equipe, você pode também treinar seu pitch de vendas com pessoas críticas e com aqueles que ainda não conheçam sua empresa. Assim, é possível saber se você está sendo claro e cativante em sua apresentação.

 

# Ajustes finais

Confiança é desejável, entretanto, cuidado com confiança em excesso! Vale lembrar que seu pitch nunca estará 100%. Sempre há possibilidade de melhorias e adaptações. Por isso, treine, compartilhe e busque estratégias de encantamento em conceitos de outras áreas de conhecimento, como Storytelling, variação da entonação da fala e Andragogia, para atrair e captar a atenção do público. 

Atente-se, principalmente, ao perfil de seu interlocutor. Se possui dificuldade em como adaptar-se ao perfil do outro, confira nossos 5 posts sequenciais, que dão dicas sobre como agir com cada perfil comunicativo (pragmático-afável-analítico-expressivo).

A ACT oferece treinamentos específicos e personalizados para pessoa física e empresas, no intuito de ajudar você a montar um pitch adequado às suas necessidades e ajudá-lo a se destacar no mercado.

Venha nos conhecer!      

Se ainda não se sente seguro com seu pitch de vendas, confira também:

Pitch: O que é esta ferramenta para o sucesso?                             

PITCH: O QUE É ESTA FERRAMENTA PARA O SUCESSO?

Colleagues having discussion --- Image by © Image Source/Corbis

O que é um pitch?

Imagine que você se encontra em um elevador ou em algum evento com um possível cliente ou investidor e tem um curto tempo para conversar. Como você vai apresentar sua empresa, sua solução, sua filosofia e seus diferenciais de uma forma resumida, que chame a atenção e que desperte o interesse de quem ouve?

Você terá que fazer um pitch, ou seja, uma rápida apresentação (geralmente de 1 a 10 minutos), sem rodeios, impactante, que visa atrair o interlocutor, conquistar sua confiança e prender sua atenção, fazendo com que ele “compre” a sua ideia.

 

Para quem o pitch é direcionado?

Ele pode ser utilizado para apresentar sua solução a investidores, clientes e até mesmo em situações rotineiras do dia a dia, em que precisa apresentar e/ou vender uma ideia. O domínio do pitch de vendas é uma excelente ferramenta de marketing pessoal.

 

Quais as características de um bom pitch?

O primeiro aspecto para atrair a atenção do público é uma fala enérgica e empolgante. No momento da reunião, você pode também contar com o Deck Pitch para apoiá-lo em sua apresentação (veja mais abaixo) e assim, estimular todos os canais de comunicação e facilitar a absorção da mensagem que você deseja transmitir.

Sua fala deve sempre ser assertiva, natural, objetiva e clara.

 

Existem basicamente 3 tipos principais de pitch:

1. High Concept Pitch

O high concept é a tradução do seu negócio em uma única frase, que explique, objetivamente, o que você promove para o mercado e mundo. É diferente de slogan.

Exemplos:

GOOGLE: “Informação a um clique”. Slogan: “We will take over the world”.

IPOD: “1.000 músicas no seu bolso”.

 

Já pensou em qual é seu high concept pitch? Quer ajuda?

 

2. High Elevator Pitch

Originado dos conceitos de conversa de elevador, em que o emissor possui somente entre 1 a 2 minutos para conduzir sua mensagem. Neste caso, é necessário ter extrema assertividade para traduzir o seu objetivo naquele encontro e o grande desafio é conseguir despertar o interesse para uma próxima oportunidade, em que terá chance de explorar o tema com mais profundidade.

 

3. Deck Pitch

É uma apresentação (em Power Point, Prezzi, Vídeo ou qualquer outro recurso audiovisual), que serve de apoio para a fala, sendo  tão importante quanto ela. Ao serem utilizadas juntas, essas duas ferramentas potencializam suas chances de obter sucesso.

Tenha cuidado! Assim como vão haver momentos em que você só poderá se utilizar da fala, em outros você só terá a chance de enviar o Deck Pitch ou o seu portfólio para alguém interessado em sua empresa. Sendo assim, ele deve ser extremamente visual, com clareza de ideias, estratégico e tão impactante e enérgico quanto a sua fala.

Observação: cuidado no uso do Prezzi, se for muito longo, os efeitos pode deixar seu receptor cansado (ou enjoado!).

A ACT tem treinamentos específicos e personalizados para ajudar você a montar um pitch adequado às suas necessidades e ajudá-lo a se destacar no mercado.

Querendo saber mais sobre o tema?

Leia também:

6 PASSOS PARA UM PITCH DE VENDAS DE ALTO IMPACTO

Elabore um bom Pitch e “venda seu peixe”

Pitch – Você sabe o que é?

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Elabore um bom Pitch e “venda seu peixe”

ImagemTer um bom plano de negócios e saber que sua ideia ou produto rende frutos é algo que todo empreendedor já conhece, mas a sua grande dificuldade é “vender o peixe” para investidores e clientes potenciais. Por isso, um bom picth é essencial.

Esse termo é uma expressão americana usada no beisebol para designar o lançador da bola, e foi adaptado sendo usado como termo corriqueiro para o lançamento do discurso de venda, um discurso pré-elaborado e ensaiado para ser usado em qualquer oportunidade na qual o empreendedor precise ‘vender’ sua ideia para alguém.

Existem vários tipos de pitches dependendo da ocasião, do motivo ou do ouvinte. Os mais comuns são os pitches de 15 minutos, no qual o empreendedor consegue marcar uma reunião com a pessoa que ele tem interesse e pode explicar sua ideia de negócio com calma. Embora as reuniões sejam de 1 hora, em média, os pitches mais longos devem ter no máximo 15 minutos. O motivo é que nem sempre o interlocutor terá uma hora do tempo dele totalmente livre para te ouvir, é possível que alguma coisa dê errado na preparação da apresentação ou acabe atrasando ou, na melhor das hipóteses, o empreendedor quer ter também a oportunidade de interagir com o interlocutor e ouvir suas perguntas e sugestões. De uma forma ou de outra, é preciso sempre convencer alguém a se engajar na sua ideia.

Vamos abordar outros tipos de pitch, os mais rápidos de cinco, três e até de um minuto, este último conhecido como pitch de elevador (o tempo que leva para o elevador ir do térreo até o andar do investidor, normalmente o último do edifício). Esta alusão ao elevador ficou famosa e existem muitos exemplos de pitches de elevadores na internet.

Eles geralmente são usados quando o empreendedor se depara com a oportunidade de um encontro casual com uma pessoa que pode ser importante para o seu projeto, que pode ser um negócio ou mesmo a intenção de conseguir um vaga de emprego. Poucos espaços são tão confinados e democráticos quanto um elevador. O interlocutor, geralmente um investidor, não pode escapar e é obrigado a ouvir o empreendedor até chegar no seu andar. Se o pitch for bom, pode resultar em um convite do investidor para uma reunião formal, onde o empreendedor terá mais tempo para apresentar sua ideia.

Pode parecer fácil, mas não é!

Quanto maior o domínio do negócio por parte do empreendedor, maior a sua dificuldade em escolher o que é mais relevante para reduzir em um discurso de um minuto. A tendência natural é que ele queira falar apenas da parte técnica ou focar no mercado algum aspecto de domínio dele que não necessariamente é o que mais vai chamar a atenção do ouvinte. A seguir algumas dicas de especialistas para você elaborar um bom pitch:

  • Deve ser sucinto

Se você tem apenas alguns minutos não caia na tentação de falar feito uma metralhadora para dar o máximo de conteúdo no pouco tempo que tem. A pessoa não vai conseguir prestar atenção em tudo. Ao invés disto, concentre-se nas três mensagens importantes que quer passar e faça um pitch que enfatize estes três pontos que você não quer que ele esqueça. Lembre-se, depois de um dia, ele esquecerá metade do que você falou, depois de uma semana, esquecerá mais uma parte. Só um quarto do seu pitch ficará em sua memória e ele deve se lembrar de você por estas três mensagens.

  • Deve ser treinado

Jamais decorado. Pitches decorados denotam artificialidade e não ‘colam’. Um bom pitch deve ser espontâneo, deve sair naturalmente, por isso, treine exaustivamente até que saia naturalmente. Para privilegiar a espontaneidade não se arrisque a improvisar.

  • Deve ser objetivo

Lembre-se: Você não vai fechar um acordo com um pitch de 5 minutos. O objetivo do pitch é sempre dar o próximo passo. No caso do pitch que estabelece o primeiro contato, o objetivo é conseguir uma reunião. Nessa reunião você terá mais tempo para falar sobre sua ideia. O conteúdo do pitch deve trazer argumentos que provoquem esta reunião, todo o resto pode ficar para depois. Gaste este pouco tempo falando do que é mais atrativo no seu negócio, pode ser a tecnologia, podem ser as pessoas, pode ser o ponto comercial, pode ser o mercado, qualquer coisa que faça o ouvinte ficar de orelha em pé e querer saber mais.

  • Deve ter linguagem simples

A pessoa que vai ouvir seu pitch não pode ficar pensando muito ou acaba perdendo a atenção no pitch, por isso a linguagem tem que ser simples, direta e fácil de entender. A mensagem precisa estar clara. Alguns componentes fundamentais de um pitch são: O problema ou a necessidade, a proposta de valor que o empreendedor trás, qual o diferencial competitivo, os resultados esperados e o que o empreendedor precisa. Não se esqueça também de deixar um cartão ou o seu contato, caso contrário de nada adianta um bom pitch se a pessoa não tiver como falar com você depois.

  • Deve acontecer no momento certo

Pitches de oportunidade têm como característica serem usados quando se encontra a pessoa por acaso, e esta pessoa pode estar em qualquer lugar, num evento, na fila do banco, na sauna do clube, no saguão de espera do aeroporto, fazendo o check in no hotel, não apenas no elevador, é claro. O fato de encontrar um excelente contato para o seu negócio não significa que é o momento certo de lançar o seu pitch. A pessoa pode estar no meio de uma conversa ou entretida com alguma outra coisa. Não necessariamente estará disposta a ouvir um estranho falar do negócio dele. Na medida do possível, respeite o momento e entre quando sentir que surge uma brecha, caso contrário ele não só vai te ignorar como é bem provável que você terá, como na linguagem popular, “queimado o seu filme”.

  • Você deve estar preparado

Muitas pessoas que são assediadas constantemente já tem uma rota de fuga. Geralmente inventam uma reunião dentro de poucos minutos e você só tem este tempo para convencê-lo a te ouvir. Se ele não gostar do pitch pode interromper a conversa quando quiser, mas se ele gostar do que ouviu esta ‘reunião’ talvez nunca aconteça. Neste caso, ele começa a fazer perguntas, se interessa por sua ideia e quer saber mais. Neste momento você atingiu o objetivo do pitch que é atrair a atenção dele, mas por outro lado, precisa estar preparado para responder suas perguntas. Por isso, o melhor momento de elaborar seu pitch é depois que toda a análise do negócio já tiver avançado bem. O empreendedor precisa ter pleno domínio sobre todos os aspectos do seu negócio ou terá sido uma perda de tempo ter atraído atenção de um potencial investidor.

Vale lembrar que um Pitch efetivo requer muita prática e feedback, para aperfeiçoamento contínuo.

Caso precisar de mais ajuda, procure a ACT. Nossas soluções podem auxiliar você e sua empresa a obterem resultados mais efetivos de assertividade e aceitação do seu interlocutor.

Leia também: Construa o seu Pitch para ganhar atenção do público em minutos e Pitch – Você sabe o que é?

Texto: Interface Comunicação