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ACT – TRANSFORMANDO VIDAS – Parte I

15.04.15

A ACT COMUNICAÇÃO sempre teve uma reputação de oferecer treinamentos de qualidade. Sempre com o intuito de promover mudanças profissionais e pessoais, procuramos entender a fundo o clima organizacional da empresa e as características pessoais de cada colaborador, para incentivá-los a melhorar.

Em um desses treinamentos para uma das franquias da SUBWAY, passamos a conhecer uma funcionária chamada JUCINÉIA ANTÔNIA DOS SANTOS.

A Jucinéia trabalhava muito bem, com dedicação e comprometimento. Em meio a várias conversas, ela nos contou do seu sonho de fazer uma faculdade, se formar e conseguir um diploma.

A sócia da ACT, MARINA PAOLIELLO então começou a incentivá-la, falando sobre as mudanças que um curso superior poderia trazer para a vida dela, deixando sempre claro a importância do estudo e da persistência. Com isso, as duas começaram a pesquisar por diversos cursos e faculdades já que era nítido a sua vocação para trabalhar com pessoas!

Para nossa surpresa, agora em 2015, 4 anos depois, Jucinéia está se formando em RECURSOS HUMANOS e, em seu convite, agradece à Marina por ter acreditado em seu potencial e na sua capacidade de se aperfeiçoar e conquistar tudo o que desejava.

Para a Jucinéia, é a realização de um sonho e a perspectiva de uma vida de novas descobertas. Para a ACT, é motivo de orgulho e a sensação de dever cumprido, pois sempre encaramos nossos clientes como únicos e nos dispomos a realmente estar ao lado e ser um parceiro valioso em cada passo do crescimento das empresas e, principalmente, das pessoas.

PARABÈNS, JUCINÉIA!

Que venham muitas outras conquistas e novos desafios.

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6 PASSOS PARA UM PITCH DE VENDAS DE ALTO IMPACTO

São Paulo, Brazil --- Woman making presentation at business meeting, Sao Paulo, Brazil --- Image by © JAG Images/Corbis

Para quem não conhece este conceito, já falamos em nosso blog sobre o pitch e sua importância.

Falaremos hoje sobre como uma sugestão de estrutura estratégica para que seu pitch de vendas tenha o máximo de eficácia e consiga atingir seus objetivos. Existem ferramentas de organização de discurso e de performance comunicativa, que podem diferenciá-lo frente a apresentação à investidores, parceiros, clientes, ou mesmo com outros públicos em que, rotineiramente, precise vender suas ideias.

Trata-se de um esquema didático, em que nem sempre é possível seguir a ordem exata ou cumprir todos os itens.

Iniciamos nossa atuação com treino de pitch em 2010 e na época, os trabalhos ainda eram tímidos e restritos nesta área. Felizmente, houve um aumento expressivo de bibliografia e referências sobre o tema, o que é ótimo! Contudo, cuidado ao seguir padrões americanos e europeus, considere a diferença de cultura e não leve tudo ao pé da letra. Fazer negócio no Brasil é bem diferente!

Quanto mais natural e flexível se pitch de vendas for, maior o rapport! Para tanto, procure empregar técnica de quebra gelo, antes de iniciar seu discurso. No início de uma comunicação, as pessoas tendem a estar desconfiadas (com o “cérebro reptiliano” e inconsciente mais ativado), sem estarem ainda convencidas de que merecem investir tempo em você.

 

– O problema a ser enfrentado e a realidade do mercado

Mostre de forma clara e objetiva o problema que você vai solucionar com seu produto/solução. Neste momento, é importante que o interlocutor consiga se enxergar na mesma situação que você propõe para o mercado e perceber realmente a relevância daquele problema frente ao mercado. Para isso, mostre dados e passe informações que sejam realmente impactantes. Se estiver tratando com investidores, esses, possuem perfil mais pragmático e gostam de entender claramente números e o retorno no investimento esperado.

 

2 – As soluções que a sua empresa oferece

Ao apontar a solução que sua empresa oferece, utilize uma fala assertiva, transmitindo credibilidade aos interlocutores. Utilize termos assertivos como “Vamos solucionar este problema”, e não: “Queremos solucionar este problema!” Investidores, prospects e clientes estão muito mais interessados em saber o que você soluciona (benefícios do seu trabalho) do que como você soluciona (metodologia). Se ele te questionar e tiver um perfil mais analítico, você aprofunda no tema. Do contrário, foque mais nos resultados do que no método e nas especificações técnicas.

 

3 – Os diferenciais da sua empresa

Mostre todos os diferenciais que sua empresa oferece. Por que seu cliente ou investidor deve te dar crédito? Quais problemas você resolve bem? Como você se diferencia no mercado em relação aos seus concorrentes? Muito cuidado em dizer que seu produto/serviço não possui concorrentes. Isso pode soar mal e presunçoso! Lembre-se que concorrente, é todo aquele que tira a oportunidade de venda de seu negócio, não sendo, necessariamente, um concorrente direto.

 

4 – A equipe e experiência de cada um

Como sabemos, ideias só funcionam quando há um time competente para implementá-las! Portanto, você deve  explorar os integrantes de sua equipe, ressaltando suas principais competências e experiências.

 

5 – O que você busca

Aponte o que você está buscando naquele evento ou conversa, pode ser o valor do investimento, ou novos clientes, por exemplo. Mostre onde sua empresa chegará! Por exemplo: “Com o investimento de 100 mil, atingiremos um aumento de 80% de lucratividade em 2019.”.

 

6 – Finalizar com a mesma energia que começou

Finalize sua apresentação de forma enérgica, confiante e cordial. Não olhe para trás ao sair! Evite dizer somente “então é isso, pessoal…”. Certamente, essa pequena frase irá minimizá-lo e desconstruir todo seu esforço. Investidores e prospects não gostam de identificar fragilidade em um pitch.

Coloque-se à disposição, agradeça as pessoas presentes e deseje um bom dia/tarde/noite. Por exemplo, em um Demo Day (situação final de aceleradoras de startups, em que as startups possuem a oportunidade de apresentarem seus projetos a investidores), você pode finalizar da seguinte maneira: “Deixo meus contatos e aguardo vocês na feira para conversarmos mais sobre a empresa! Obrigado e boa tarde a todos!”.

Além da estrutura, a forma como o Pitch será apresentando, também é fundamental para que seja de alto impacto. De nada adianta ter uma estrutura escrita muito bem elaborada se, na hora de apresentar, o apresentador transmite medo, insegurança ou tensão. Portanto, os aspectos da comunicação também devem ser treinados com exaustão para que alcance os resultados, seja para conseguir um investimento, captar novos clientes ou fazer parcerias com outras empresas.

Uma vez que a comunicação é uma competência que requer treinamento, para ser automatizada e engramada, treine sua apresentação na frente do espelho e com seu time! Observe sua fala, peça feedback sobre seus gestos, vícios de linguagem, sua postura e a impressão que transmitiu. Se seu perfil é predominantemente expressivo, treine a escuta e evite justificativas demasiadas e que o ego fale mais alto neste momento!

Além das pessoas de sua equipe, você pode também treinar seu pitch de vendas com pessoas críticas e com aqueles que ainda não conheçam sua empresa. Assim, é possível saber se você está sendo claro e cativante em sua apresentação.

 

# Ajustes finais

Confiança é desejável, entretanto, cuidado com confiança em excesso! Vale lembrar que seu pitch nunca estará 100%. Sempre há possibilidade de melhorias e adaptações. Por isso, treine, compartilhe e busque estratégias de encantamento em conceitos de outras áreas de conhecimento, como Storytelling, variação da entonação da fala e Andragogia, para atrair e captar a atenção do público. 

Atente-se, principalmente, ao perfil de seu interlocutor. Se possui dificuldade em como adaptar-se ao perfil do outro, confira nossos 5 posts sequenciais, que dão dicas sobre como agir com cada perfil comunicativo (pragmático-afável-analítico-expressivo).

A ACT oferece treinamentos específicos e personalizados para pessoa física e empresas, no intuito de ajudar você a montar um pitch adequado às suas necessidades e ajudá-lo a se destacar no mercado.

Venha nos conhecer!      

Se ainda não se sente seguro com seu pitch de vendas, confira também:

Pitch: O que é esta ferramenta para o sucesso?                             

PITCH: O QUE É ESTA FERRAMENTA PARA O SUCESSO?

Colleagues having discussion --- Image by © Image Source/Corbis

O que é um pitch?

Imagine que você se encontra em um elevador ou em algum evento com um possível cliente ou investidor e tem um curto tempo para conversar. Como você vai apresentar sua empresa, sua solução, sua filosofia e seus diferenciais de uma forma resumida, que chame a atenção e que desperte o interesse de quem ouve?

Você terá que fazer um pitch, ou seja, uma rápida apresentação (geralmente de 1 a 10 minutos), sem rodeios, impactante, que visa atrair o interlocutor, conquistar sua confiança e prender sua atenção, fazendo com que ele “compre” a sua ideia.

 

Para quem o pitch é direcionado?

Ele pode ser utilizado para apresentar sua solução a investidores, clientes e até mesmo em situações rotineiras do dia a dia, em que precisa apresentar e/ou vender uma ideia. O domínio do pitch de vendas é uma excelente ferramenta de marketing pessoal.

 

Quais as características de um bom pitch?

O primeiro aspecto para atrair a atenção do público é uma fala enérgica e empolgante. No momento da reunião, você pode também contar com o Deck Pitch para apoiá-lo em sua apresentação (veja mais abaixo) e assim, estimular todos os canais de comunicação e facilitar a absorção da mensagem que você deseja transmitir.

Sua fala deve sempre ser assertiva, natural, objetiva e clara.

 

Existem basicamente 3 tipos principais de pitch:

1. High Concept Pitch

O high concept é a tradução do seu negócio em uma única frase, que explique, objetivamente, o que você promove para o mercado e mundo. É diferente de slogan.

Exemplos:

GOOGLE: “Informação a um clique”. Slogan: “We will take over the world”.

IPOD: “1.000 músicas no seu bolso”.

 

Já pensou em qual é seu high concept pitch? Quer ajuda?

 

2. High Elevator Pitch

Originado dos conceitos de conversa de elevador, em que o emissor possui somente entre 1 a 2 minutos para conduzir sua mensagem. Neste caso, é necessário ter extrema assertividade para traduzir o seu objetivo naquele encontro e o grande desafio é conseguir despertar o interesse para uma próxima oportunidade, em que terá chance de explorar o tema com mais profundidade.

 

3. Deck Pitch

É uma apresentação (em Power Point, Prezzi, Vídeo ou qualquer outro recurso audiovisual), que serve de apoio para a fala, sendo  tão importante quanto ela. Ao serem utilizadas juntas, essas duas ferramentas potencializam suas chances de obter sucesso.

Tenha cuidado! Assim como vão haver momentos em que você só poderá se utilizar da fala, em outros você só terá a chance de enviar o Deck Pitch ou o seu portfólio para alguém interessado em sua empresa. Sendo assim, ele deve ser extremamente visual, com clareza de ideias, estratégico e tão impactante e enérgico quanto a sua fala.

Observação: cuidado no uso do Prezzi, se for muito longo, os efeitos pode deixar seu receptor cansado (ou enjoado!).

A ACT tem treinamentos específicos e personalizados para ajudar você a montar um pitch adequado às suas necessidades e ajudá-lo a se destacar no mercado.

Querendo saber mais sobre o tema?

Leia também:

6 PASSOS PARA UM PITCH DE VENDAS DE ALTO IMPACTO

Elabore um bom Pitch e “venda seu peixe”

Pitch – Você sabe o que é?

Construa o seu Pitch para ganhar atenção do público em minutos

 

Entre em contato com a ACT!

 

TÊNIS VS FRESCOBOL: UM OLHAR SOBRE OS RELACIONAMENTOS

05.03.15

Rubem Alves, em uma de suas crônicas, diz:

“Depois de muito meditar sobre o assunto concluí que os casamentos são de dois tipos: há os casamentos do tipo tênis e há os casamentos do tipo frescobol. Os casamentos do tipo tênis são uma fonte de raiva e ressentimentos e terminam sempre mal. Os casamentos do tipo frescobol são uma fonte de alegria e têm a chance de ter vida longa”.

Não só nos casamentos, mas em qualquer relacionamento (familiar, profissional, afetivo), possuir habilidades comunicativas e saber estabelecer relações de confiança são coisas muito importantes.

Entenda um pouco mais sobre esses dois tipos de relacionamento:

1 – Relacionamento “TÊNIS”

Nas palavras do autor: O tênis é um jogo feroz. O seu objetivo é derrotar o adversário. E a sua derrota se revela no seu erro: o outro foi incapaz de devolver a bola. Joga-se tênis para fazer o outro errar. O bom jogador é aquele que tem a exata noção do ponto fraco do seu adversário, e é justamente para aí que ele vai dirigir a sua cortada – palavra muito sugestiva, que indica o seu objetivo sádico, que é o de cortar, interromper, derrotar. O prazer do tênis se encontra, portanto, justamente no momento em que o jogo não pode mais continuar porque o adversário foi colocado fora de jogo. Termina sempre com a alegria de um e a tristeza de outro.

Nesse tipo, não há cumplicidade, companheirismo ou parceria. Apenas se apontam os defeitos do outro e fica-se esperando qualquer descuido como um pretexto para uma briga ou o fim da relação.

2 – Relacionamento “FRESCOBOL”

O frescobol se parece muito com o tênis: dois jogadores, duas raquetes e uma bola. Só que, para o jogo ser bom, é preciso que nenhum dos dois perca. Se a bola veio meio torta, a gente sabe que não foi de propósito e faz o maior esforço do mundo para devolvê-la gostosa, no lugar certo, para que o outro possa pegá-la. Não existe adversário porque não há ninguém a ser derrotado. Aqui ou os dois ganham ou ninguém ganha. E ninguém fica feliz quando o outro erra – pois o que se deseja é que ninguém erre. O erro de um, no frescobol, é um acidente lamentável que não deveria ter acontecido… E o que errou pede desculpas; e o que provocou o erro se sente culpado. Mas não tem importância: começa-se de novo este delicioso jogo em que ninguém marca pontos…

Aqui existe apenas a vontade de caminhar junto, de aprender com os erros, de fazer com que cada dia seja melhor e mais produtivo, contando sempre com o auxílio do outro.

E você? Em qual desses dois tipos de relacionamento estão seus esforços dentro da sua empresa, com seus clientes, ou em sua vida pessoal, com amigos, familiares e relações afetivas?

Venha conhecer os coachings e treinamentos personalizados da ACT para desenvolver suas habilidades de comunicação interpessoal.

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VOCÊ É UM LÍDER COACH?

03 Nov 2013 --- Businesswoman smiling at camera with team behind her --- Image by © Wavebreak Media LTD/Wavebreak Media Ltd./Corbis

Liderar pessoas por exemplos e por influência, além de ter um bom relacionamento interpessoal com todos, essas são as principais características do Líder Coach. Leia mais

O MONGE E O EXECUTIVO – UMA HISTÓRIA SOBRE A ESSÊNCIA DA LIDERANÇA

07.11.14

Quer conhecer a essência e os segredos da liderança? Apresentamos “O Monge e o Executivo – Uma História sobre a Essência da Liderança”. A narrativa se dá em torno de Leonard Hoffman, um famoso CEO de uma multinacional que resolve largar o cargo para dedicar a vida a um mosteiro beneditino. Já no primeiro capítulo, a sua identidade de monge é revelada. A partir daí, o enredo narra a história da essência da liderança e os princípios básicos dos verdadeiros líderes.

O que torna o livro ainda mais interessante é que o seu autor, John Daily, vivenciou essa história na vida real. Ele, que tinha uma carreira em franca ascensão no início dos anos 90, além de um casamento feliz e com dois filhos, se viu, anos depois, em uma situação nada agradável: uma crise toma conta de todos os setores da sua vida.

É aí que, incentivado por sua mulher, John decide fazer um retiro espiritual em um mosteiro. O mesmo mosteiro onde seu ídolo profissional havia se enclausurado após deixar a carreira de CEO. Lá ele descobre que Leonard Hoffman se tornou Simeão. Feliz coincidência, pois John tem sonhos recorrentes com esse nome.

A semana de John no mosteiro foi recheada de aprendizado sobre liderança. Aprendizado esse que todos podem obter neste livro que, desse estilo, é o mais vendido no Brasil, desde o seu lançamento em 2004.

Temos certeza de que este é um livro muito inspirador e proveitoso para você que é líder e que quer a cada dia aperfeiçoar sua atuação.

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CENTRAL DE SERVIÇO COMPARTILHADO E A COMUNICAÇÃO INTERNA

A set of devices with a cloud on top of them --- Image by © TongRo Images/Corbis

Operação semiautônoma, padronização de processos e redução de custos. Assim se explica o que é, na prática, a Central de Serviços Compartilhados, ou simplesmente CSC. Leia mais

Comunicação eficiente que gera resultados

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Treinamento ACT Comunicação

Sua empresa pode ter o perfil que você quiser!

Sim, é possível os profissionais prestarem um serviço com qualidade, zelando pela imagem institucional, com atendimento eficiente. Mas isso não é um milagre, e sim fruto de muita dedicação.Vamos lá, treinamento em comunicação é o passo mais importante para atingir essa meta. Afinal, é por meio da boa relação interna que uma empresa revela sua estrutura, refletindo no atendimento externo.

Mas por onde começar?

Procurando uma empresa que possa ser seu braço direito, alinhando o produto que você tem, àquilo que deseja que seu público conheça. Pois bem, a empresa que preza pelo aprimoramento e capacitação dos colaboradores já sai ganhando, independente de ser de médio ou grande porte, já que entendem que uma boa recepção dos seus clientes auxilia na consolidação de uma imagem positiva.

Para começar, é preciso uma pesquisa para detectar os problemas internos a serem sanados, escute seus colaboradores pois muitas vezes as respostas estão aí!

Feito o diagnóstico, o consultor de comunicação tem o exercício de envolver os profissionais a participarem do treinamento, tarefa fácil, já que é comum o próprio colaborador querer participar, entendendo a importância de agregar valores ao trabalho.

No treinamento de algumas empresas, quando o trabalho é sério, é possível atingir objetivos como padronização de uniformes, atendimento ao telefone, atendimento presencial e estratégias para criar um experiência em atendimento. Pacotes como treinamento de etiqueta empresarial, procuram adequar os padrões de imagem e comunicação dos profissionais aos da empresa, e geram muito resultado.